単価交渉の技術とは？
フリーランスエンジニアになったら自分の売値を決めるのは自分です。月70万といえば70万になるし、月80万といえば80万になる実力主義にようこそ！最近、よく単価交渉どうやってるの？と聞かれましたので自分の単価交渉方法をご紹介します。
こんな交渉をしたい人におすすめ
例：週５で６５万の単価を週３で６５万に上げたい
単価交渉するための準備
こんな交渉戦略とかいう高尚な学問でも準備は大事だよってことで、僕もそう思うので準備の話をしましょう。
しかし交渉学では、必ず交渉前の事前準備からスタートさせるべきだと考えます。交渉前の準備によって、①交渉中、不意な相手の提案や、こちらをだまそうとする汚い戦術に惑わされないようになる、②交渉に期待する成果をあらかじめはっきりさせることで、その場の雰囲気に流されて安易に譲歩する危険が少なくなる、③あらかじめ交渉の進行を予想して、事前の段取りを決めておくことで、交渉を効果的に進めることができる、といったメリットがあるからです。
第６回 交渉戦略を立案する――事前準備の５段階アプローチ (1/3ページ) – 戦略的交渉入門 ： 日経Bizアカデミー
３つの視点でエンジニアの単価を考えてみてください
- フリーランスエンジニア全体の相場観
- クライアントの感じているスイッチングコスト
- お金を払えるクライアントだったらいくら払う？
要は、相場とクライアントのスイッチングコストと自分のバリューアップを考えましょうということです。
フリーランスエンジニア全体の相場観
2017年現在の平均値だと月70万くらいが相場でしょうか。今後も人手不足は続く一方で、TECH::CAMP上がりのジュニアエンジニアの方しか増えないので今後も専門的なレベルのエンジニアの需要は伸びていくと思われます。
今現在70万の人だったら、75万とか80万に上げるのはさほど難しい問題ではありません。PMやマネジメントがこなせると単価はもっと跳ね上がりますけど、手が動かせなくなったりしてつまらないので今回はエンジニアとして上限を目指そうということにしましょう。
クライアントの感じているスイッチングコスト
どこもかしこもエンジニア不足だけど、新しい人がうまく稼働して高い生産性を出せるかなんて確かではないですし、辞められると困る会社が多いです。
これがクライアントが感じているスイッチングコストで、他の人に切り替えるくらいだったら5万とか10万くらい上げても痛くも痒くもないと思っている所もあるはずです。僕の場合は完全にどっぷりフルスタックで何でもこなす感じなので、とにかく仕事を頑張れば頑張るほどスイッチングコストが高くなって単価交渉で有利になる構造になっています。
結論：最初思いっきり頑張ってスイッチングコストをあげる
お金を払えるクライアントだったらいくら払う？
儲かってない企業だと、いくらスイッチングコストが高くなったとはいえ単価交渉は難しいです。何といっても金がないと何も始まりません・・・。資金調達したばかりのベンチャーなんて常に自転車操業のやりがい搾取なので単価交渉の余地は少ないです。
逆にいうとヒットして利益を出し始めたベンチャーは思いっきりアクセルをベタ踏みしたくなる力がはたらく（ステークホルダーからの圧力）ので、多少の１０％や２０％の値上げなんかは許容されてしまう環境になっているので狙い目だと思います。
実際に単価交渉してみる
すべては準備が完了しているかどうかです！（笑
エージェント経由であれば普通にエージェントにLINEで「単価75万に上げたいです。」って言ってみましょう。さらっと交渉してくれます。
基本的にUp or Outが一番クロージングしやすいので、上げるのか・辞めるのかを迫ります。なぜ上げて欲しいのかの理由は適当でいいですが、実績があれば実績を、他に単価の高いやつがあるとかでも構いません。
スイッチングコストが積み上がっていて、クライアントにお金があれば単価交渉は成功するはずです。実際に僕はこの３つのポイントを押さえて週５で６５万から週３で６５万に鬼のように引き上げました。
個人の場合だと直接やり取りする必要があるので、優しい人にはかなり難易度が高いのでこういう時ばかりはエージェント通しておいてよかったと思います。もし仮に単価交渉が決裂して辞めることになっても、すぐに別の案件は持ってきてくれるのでエージェント経由もありかなぁ〜といったところでしょうか。
デメリットはこの記事にあるように仲介手数料を取られますが、自分で営業するコストがどれくらい楽なのかで天秤にかけると良いかもしれません。
フリーランスITエンジニア向けのエージェントは僕も使っているレバテックフリーランスとギークスジョブがおすすめです。